2003年,浙江省新昌县打铁匠出身的名优茶经销大户张永槐,经销量第一个超过千担,成为新昌县"十佳茶叶贩销大户"。2004年,张永槐凭借近1400担的销售量蝉联销售大王的称号,获得了新昌县政府的表彰与奖励。在茶叶市场竞争残酷的今天张永槐是如何得到如此好的业绩的。带着这个疑问笔者采访了张永槐夫妇。
据张永槐介绍,2004年中他们在全年销售量上基本与2003年持平,但全年销售金额比2003年有29.4%的增长,达到了491.6万元,创造了近几年来销售金额的新高。据初步统计,2003年销售1400担龙井,2004年销售1380多担;2003年销售金额380万,2004年销售金额491.6万。销售量不增,而销售金额却大幅增长,这是何故。
张永槐笑道:"这主要是我们在经营结构上做了相应的变化,既有量的变化,又有质的变化!"
首先是在销售龙井茶的结构上动脑筋。找市场。挖潜力。2003年销售夏秋龙井达到1100担,占全年销售量的78.6%,春龙井300担占21.4%;而在2004年销售夏秋龙井达到980担,占全年销售量的71.8%,春龙井405担占29.2%。春龙井比2003年增加了25%。春龙井销量的增加,直接减少了夏。秋季收购茶叶的忙碌和辛苦。而且可以分配更多的时间来做经营,搞销售!
眼下茶叶的种类五花八门,必须打破过去单一价位的经营模式,几年的市场磨练,我逐渐认识到,搞茶叶经营,眼睛只有盯着市场转,才能把经营搞活。按着这个思路,我调整了经营龙井茶的档次。2003年销售的春龙井数量虽然不少,但主要是以春龙井后期的低档茶为主--主要是怕中高档龙井销售不出去,平均每担价格在4000元左右;而2004年则大不相同,不但收购了一批中档龙井,还经销了一定量价格在300元/斤以上的高档龙井,平均每担价格在6400元左右,比2003年每担有2000多元增长。2003年全年每担平均价格为2714元,2004年为3615元,提高了33%。总体上来说2004年比2003年凭借"质"的变化,带来了很大的收益!
张永槐很有信心地告诉笔者,今年的自然条件优于往年,自己积累了一些经验,也增加了新客户,在这新的一年里,销售情况一定会比去年有更大的突破。
